Breve reunion de negocios

- Juan, buenas tardes
La voz era confiada, asi alegre. El tono era seguro, muy seguro, tan seguro como para generar una sensacion de camaraderia o al menos de confianza. No era para menos, y era lo minimo que podia esperarse de Matias Aguirre, joven director del Banco Citi, sector Merchandising e Imagen.
.- Buenas tardes-. Sentado en su amplio despacho del tercer piso, lo saludaba nada menos que Juan Mendizabal, Honorable Presidente de Air Argentina, una de las Aerolineas principales del pais.
- Y digame, Señor Aguirre, ¿Que lo trae nuevamente por aqui? Imagino que no sera de nuevo una propuesta.
- ¿Propuesta? No,no. Lo que yo vengo a charlar con usted tiene que ver con oportunidades, Juan, oportunidades para Air Argentina y para el grupo Citi.
El despacho del Señor Juan Mendizabal, presidente vitalicio e hijo de Pedro Mendizabal, miembro cofundador de Air Argentina, alla por los años 1930, era grande y espacioso. Denotaba un buen gusto sin caer en una suntuosidad ni en el fetichismo de tener innumerables objetos apilados estrategicamente. El solo analisis de los muebles antiguos, mas propios del despacho de Larreta que de un empresario del siglo veintiuno, del piso de madera correctamente pulido, del uno y unico ventanal, del cuadro de Pedro Mendizabal a modo de un caudillo federal, demostraban que los valores de Juan Mendizabal, valores con los cuales llevaba adelante el negocio, eran conservadores, practicamente rayando en un sentimiento de rancia Aristocracia. Ya se podia inferir esa condicion en un detallado analisis del traje marron que usaba para las reuniones, que incluia corbata con sujetador y, por supuesto, gemelos con sus iniciales: J.M.
- Continue, Señor Aguirre. Pero primero sientese. ¿Le ofrezco algo para tomar, agua, un cafe?-. la mano de Mendizabal se deslizo casi mecanicamente hacia el telefono. Rosa, su inseparable y eficiente secretaria, no tardaria mas de 5 minutos en traer cafe y medialunas.
- Le agradesco, Juan. Hospitalario como siempre-. En la escuela de negocios de Buenos Aires, Matas habia aprendido que, valla uno a saber por que, era importante repetir cada dos por tres el nombre del cliente. Esto generaba, le decian en dicho instituto, una relacion de confianza y "familiaridad". Sentimientos tales eran obviamente muy utiles para llevar al embaucado (digo, al cliente) a los terminos que beneficiaran a la compania.
- Bueno, le cuento.- Matias, joven prometedor y sin cargos de conciencia, se arremango levemente las mangas de su camisa, y se dispuso a narrarle el novedoso y conveniente acuerdo publicitario que tenia entre manos. Comenzo entonces la detallada pero a la vez esquematica explicacion. Con la ferviente creencia de un devoto, Matias intentaba hacerle ver a su cliente las ventajas del acuerdo; Acuerdo que constaba, mas alla de los pormenores, en agregar el logotipo del Banco Citi al lado del logo de Air Argentina. Esto, decia Matias, no solo beneficiaria al Banco a niveles de difusion, sino que mostraria el inefable compromiso que el Banco tenia con el bienestar de "todos los argentinos". Por descontado que Matias tampoco dejo de recalcar el considerable ingreso monetario que la aceptacion del contrato conllevaria para la aerolinea. Ante todo esto, el señor Juan Mendizabal escuchaba pacientemente.
- Ya veo, ya veo lo que usted me propone, señor Aguirre.- Mendizabal no se olvidaba nunca de recalcar de lo de "señor aguirre", pues habia aprendido que el respeto a los apellidos de sus clientes y socios iba siempre antecedido de un "señor". No estaba para nada de acuerdo con la confianza juvenil de los nombres de pila.
- Exelente.- Continuo Matias - Entonces, si comprende los beneficios del acuerdo, y esta usted de acuerdo (Aqui Aguirre sonrio, pues el humor era un punto importante en acuerdos y ventas, tratar cosas graves como si fuese un partido de truco entre amigos, ect)
- No, espere. Comprendo los terminos del acuerdo, pero no acuerdo.- Mendizabal tambien sonrio. Esas rimas siempre le recordaban al Martin Fierro. - Vera, señor Aguirre. ¿Recuerda usted la decada del 80?, seguramente no, por que es usted muy joven, si me permite decirselo. Bueno, en esa decada, a finales de los ochenta, con Alfonsin. En ese tiempo, el Presidente regional de su banco era el señor Damian Steinert. Fue el primero que tuvo la idea de "sponsorear" (nueva sonrisa) Air Argentina con el logotipo del banco. Creame, en esa epoca no estabamos ni mejor ni peor que ahora. ¿Por que cree usted que no acepte en ese entonces?
Matias Aguirre, Flamante director del area de Merchandising e Imagen, esbozo una sonrisa algo forzada y levanto las cejas. - No lo se, Juan. Supongo que habra considerado que no era el momento oportuno.
- No se crea eh. Estabamos en la apertura economica. Saliamos de algo asi como un estatismo, nosotros que siempre tuvimos buenas relaciones con el gobierno, veiamos que se venia una epoca mas liberalista, en donde era necesario sacar ventajas. Ustedes en ese momento salieron a la caza de contratos publicitarios. Recuerdo que otras aerolineas... LAN, Pan - American Air, por ejemplo, firmaron contratos.
- Si. De hecho, a hoy dia que esos contratos siguen vigentes.
- Si. Desde esa fecha, ha habido varias tentativas, no solo de su Banco, sino tambien otros bancos, franceses, holandeses, argentinos, de publicitar Air Argentina. ¿Sabia usted, señor Aguirre, que en los casi 100 años de compania, Air Argentina nunca tuvo slogans ajenos en su marca?
Matias, que en esos momentos se esforzaba por ser mas "el señor Aguirre", fingio un aire despreocupado.
- ¿Ah si?, no, sinceramente no me habia percatado. Sin embargo, los tiempos actuales tambien son de una interesante apertura, Juan. Es cierto que su Air Argentina ha sido, a nivel historico, siempre la Aerolinea casi oficial del pais, la que usan los deportistas, los empresarios, la Aerolinea que elige la gran mayoria de los Argentinos (Matias habia aprendido tambien a aprenderse los slogans de las companias con las que trabajaba), pero, usted lo sabe, Juan, que hoy en dia esta todo muy parejo, que el mercado esta cada dia mas competitivo, que hoy la gente ya no se fija tanto en lo historico de la marca sino en los beneficios y los servicios... la gente busca oportunidades: Yo le estoy ofreciendo una. Y no solo seria un modo de mostrar como Air Argentina esta relacionada con uno de los principales bancos (Piense en el sustento, Juan, a la gente le gusta sentirse respaldada), sino que seria una manera de obtener una ventaja economica. Hablamos de numeros, Juan, de numeros. Con lo que a la Aerolinea le va a entrar por mes con este contrato, mas las plusvalias antes y despues, usted puede modernizar su flota, puede ofrecer paquetes que capten clientes. Ademas, la familia Citi es muy amplia. Le ofrezco una vinculacion directa, descuentos para todos los que tengan cuentas o tarjetas en nuestro Banco o empresas amigas. Quizas hasta algun contrato de vuelos empresariales, ¿que le parece?
El silencio de Juan Mendizabal hacia todavia mas amplio el despacho. Los espacios vacios amplificaban el brillo de un cuarto que era un todo dorado, un todo madera, un todo barniz marron, y en donde todo parecia reflexionar la respuesta junto con el dueño.
- Si, señor Aguirre, yo comprendo... comprendo la... globalizacion, por decirle de algun modo. Usted ve todo en terminos de oportunidades, creo que es propio de su generacion.. generacio que, si me permite decirlo, tiene siempre la sensacion de que hay algo como una aplanadora que aplasta a los que se quedan rezagados.. cierto salvajismo en la competencia, muy... propio de los bancos. Esa es su vision de negocios. Y usted lo que hace es intentar convencerme de su vision. Como le dije, la Aerolinea no ha tenido nunca una imagen diferente de la de ahora. Debo decirle, al igual que le dije el año pasado, y el anterior tambien, que por el momento no me interesa un contrato publicitario. Pero, dejeme tambien explicarle la razon de mi negativa, pues de otro modo tendre que recibirlo con una propuesta similar el año que entra, igual de interesante, igual de conveniente, pero tambien igualmente contraria a los.. ¿como decirlo? Valores de esta empresa. Lo mas importante de una empresa, segun entiendo yo, es la exelencia.
- Comprendo, Juan, comprendo, precisamente por eso...
- No, espere, dejeme que cierre esta idea. La exelencia, como decia, es lo que yo quiero creer que elige la gente que vuela con nosotros. Dicha exelencia, mas alla de los servicios o la flota, emana mas bien de una actutud, ¿me comprende?, es una manera de encarar las cosas. Usted lo dijo muy bien hace un rato, Aguirre, que esta Aerolinea es, de cierto modo, la aerolinea del pais, y eso es un orgullo y, si le parece, tambien una responsabilidad.- La manera de hablar de Mendizabal era pausada y a veces algo exasperante, como si pensase lo que iba a decir, frase por frase, como una especie de ajedrecista calvo y de traje marron. - Esa actitud - Continuo Mendizabal - es algo que va mas alla de los tiempos y de las oportunidades. Si usted esta aqui, con su propuesta realmente interesante, es por que aun hoy en dia, pese a la competencia, somos, por decirlo asi, todavia la aerolinea del pais. Y la gente que nos elige, elige o cree elegir esa exelencia de la que le hablo, y es esa exelencia la que quiero creer nos distingue de otras aerolineas con mejores precios, mejores beneficios o flotas mas modernas. La gente, señor Aguirre, confia en la marca, confia en el icono. La marca es la garantia de la exelencia, y formar una marca cuesta años, decadas... ¿Usted sabe algo de Semiotica? Bueno, el icono es como el simbolo de la marca. Al cambiar la imagen de la aerolinea, estoy de algun modo modificando la marca, estoy de algun modo haciendo peligrar la exelencia.
En ese momento, irrumpio en la sala la siempre eficiente y oportuna Rosa, que luego de saludar con un "buenas tardes", les dejo a los señores una bandeja de medialunas, cafe y jugo de naranja, todo de primera calidad y exelentemente presentado, por lo cual era una lastima la bandeja halla quedado intacta.
- Ahora, usted me dira - Mendizabal habia retomado con su tranquilidad habitual - me dira, ¿como es posible que Air Argentina pierda exelencia con colocar un par de logotipos de Citi y hacer un par de publicidades?, y es que, vera... un punto importante de la exelencia es la autonomia. La independencia, si lo prefiere asi. Su banco tiene negocios tan amplios y en tantas ramas que casi seria imposible contabilizar su alcance. Pero, como dice el dicho: "quien mucho abarca, poco aprieta". La independencia de una compania es escencial para la credibilidad del publico. Si yo le acepto su contrato, y acepto que de cierta forma es conveniente, estaria cediendo esa marca distintiva de exelencia por la cual quiero creer nos mantenemos liderando el mercado. Estaria cediendo entonces a mi propia vision, para entrar en las leyes del mercado global. Los valores con que se maneja este emprestito, casi desde su fundacion, son estos que le acabo de comentar. Y no puedo venir a traicionarlos yo, señor Aguirre. Por eso es que tengo que rechazar esta oportunidad que usted me propone.
Por un lapso que podria catalogarse como un casi segundo, el rostro de Matias Aguirre, Flamante director de Merchandising e Imagen y tambien joven prometedor, dejo translucir confusion y un poco de decepcion. Por suerte, la perseverancia y el optimismo eran otras de las cosas que habia aprendido en la escuela de negocios. Vinieron entonces elogios a los valores eticos y morales, acompañados de muchos "Comprendo, Juan", "Si, si, es completamente comprensible y lo celebro, Juan", y tambien de algun "No obstante, si lo reconsidera, ya tiene mi tarjeta, mi telefono, cuando quiera" (nunca habia que perder contacto con un cliente potencial, las relaciones cordiales eran lo principal para el negocio exitoso, ect). Luego vino un apreton de manos, someros comentarios sobre lo ajustado de la agenda, de lo malo que estaba el trafico, de la inseguridad del pais, y "señor Aguirre, quiere un habano para llevar", y "Pero por favor, claro que si" y "Hace bien, son exelentes, los traje de Brasil la semana pasada", y "Exelente Pais, lleno de oportunidades para empresas en crecimiento, claro".
Juan Mendizabal se quedo solo en su despacho, a la espera de la proxima reunion, contemplando lo bien pulido que estaban los muebles, o tal vez el color pardo de la pared. Matias Aguirre, por su parte, se pregunto, mientras volvia por la autopista y camino a las oficinas del Banco, en que habia fallado su propuesta. Todo radicaba, se decia a si mismo, en generar la oportunidad correcta.
- La propuesta del semestre proximo va a ser mucho mejor.